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Jeder will mitspielen, aber keiner kennt die Spielregeln

Jeder will mitspielen, aber keiner kennt die Spielregeln

Vor welchen Herausforderungen Marken und Retailer in fremden Märkten stehen und mit welchen Strategien Konsumenten für Sortimente zu gewinnen sind, verrät Karl Wehner, Geschäftsführer Deutschland, Schweiz, Österreich, Türkei und Osteuropa bei Alibaba.

 

Was will der chinesische Online-Händler mit einer Niederlassung in Deutschland? 

Wir folgen der Mission, die unser Gründer Jack Ma 1999 ins Leben gerufen hat, den Handel weltweit zu vereinfachen. Deshalb bauten wir mit Alibaba sukzessive unsere Geschäfte so aus, dass wir der Nachfrage der Konsumenten gerecht werden. Heute ist Alibaba ein Ökosystem mit drei zentralen Bereichen: Handel, Tourismus und Technologie. Wir helfen den deutschen Marken und Händlern, den Weg nach China zu finden. Die Nachfrage dort ist enorm: Von1,4 Milliarden Gesamtbevölkerung ist die Hälfte schon online. Im B2C-Markt erreicht das Alibaba-Ökosystem bereits über 576 Millionen aktive Kunden. 

 

Und wie sieht Ihre Arbeit mit deutschen Händlern und Marken konkret aus?

Im chinesischen Markt steckt für Händler riesiges Potenzial: Jeder will mitspielen, aber keiner kennt die Spielregeln. Education ist da unser Schlagwort. Unser Business Development Team in München hilft den deutschen Händlern und Marken, das chinesische System zu verstehen und mit unserer technologischen Infrastruktur die richtigen Partner zu finden. Wir erklären zum Beispiel, dass China über keine Markenhistorie verfügt. Das ist für uns entscheidend. 1970 gab es in China keine große Auswahl an Konsumgütern. Jetzt, knapp 50 Jahre später, gibt es eine gigantische Fülle. 

 

Das ist also wie eine Gründerzeit?

Absolut! Wenn wir deutsche Unternehmen beraten, zeige ich auf leere Whiteboards: „So sieht es in China aus!“ In China gab es ja auch kaum PCs oder Laptops, sondern gleich Smartphones. Der chinesische Konsument bezahlt so gut wie nie bar. Mit dem Smartphone zahlen, dafür gibt‘s bei Alibaba das Bezahlsystem Alipay. Der wichtige Konsument in China ist unter 35 Jahre alt, gehört der Mittelschicht an, will die Welt sehen und durch seinen Konsum seine Lebensqualität verbessern. Die Qualitätsansprüche sind enorm, sowohl beiNahrungsmitteln, als auch bei Kleidung oder Haushaltsgeräten.

 

Welche Auswirkungen hat das auf das Kaufverhalten?

Der Konsument in China will ganz viele Informationen. Der westeuropäische Konsument weiß oft schon, was er will: Schnell auf den „Kauf“-Button klicken. Aber der chinesische Konsument bleibt über zehn Minuten auf der Produktseite, wenn er zum ersten Mal westliche Produkte kauft. Er hat jede Menge Fragen im Live-Chat, erwartet Antworten in drei bis fünf Sekunden: „Ist auf dem Foto wirklich der Gründer? Oder nur ein Schauspieler? Ist da wirklich das Originalprodukt abgebildet?“ Deutsche Anbieter müssen umdenken. Eine 0,75-Liter-Flasche Wein kauft da vielleicht keiner. Weil der Käufer erst mal probieren möchte, bevor er eine große Flasche kauft. Der Konsument sagt dem Business, wie die Nachfrage zu bestimmten Produkten aus­sieht und der Anbieter passt sich an, optimiert das Produkt. Das nennen wir C2B, ein großer Trend, den wir in China sehen. 

 

Was ist die Motivation für einen chi­nesischen Konsumenten, sich für eine bestimmte Marke zu interessieren?

Die sozi­alen Netzwerke spielen eine riesige Rolle. Die Key Opinion Leaders, vergleichbar mit den Influencern bei uns. Ein kleiner Key Opinion Leader hat in China ein paar Millionen Follower – ein großer mindestens zehn Millionen! Wie früher, wenn man die Nachbarin über den Zaun nach Empfehlungen gefragt hat. Genau so funktioniert das, aber natürlich in ganz anderen Dimensionen und in einer Geschwindigkeit, die man sich gar nicht vorstellen kann. 

 

 

Um den vollständigen Artikel zu lesen, einfach hier die PoV gratis bestellen.

Tags

Karl Wehner, Tamara Dietl, Söllner Communications, München

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